SAP Business One CRM 中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理概覽

發(fā)表于：2017/12/26 16:51:25??閱讀量： [關(guān)閉]

　　SAP Business One CRM 中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理概覽

　　前言

　　如今，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式(媒體廣告，電話營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)贊助，銷(xiāo)售促銷(xiāo))越來(lái)越豐富多彩，企業(yè)每年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邊際效用卻越來(lái)越差。當(dāng)然企業(yè)需要考慮產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，廣告創(chuàng)意等，而更多有前瞻性眼光的企業(yè)，將目光轉(zhuǎn)向了集成協(xié)同的IT平臺(tái)。為迎合市場(chǎng)需求B1在9.0版本中推出了一個(gè)全新的模塊---Campaign Management，從而加強(qiáng)完善了整個(gè)CRM模塊。本文將集中展示B1中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃，執(zhí)行和追蹤分析等相關(guān)業(yè)務(wù)流程。

　　業(yè)務(wù)流程場(chǎng)景

　　在B1中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)Campaign，可以被看作是一個(gè)容器。通過(guò)這個(gè)容器，用戶可以記錄有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的目標(biāo)客戶群、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目、客戶響應(yīng)情況、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等。有了這些全方面的信息，用戶就可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行完整的管理，并且可以對(duì)反饋結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析。

　　市場(chǎng)部門(mén)員工的主要任務(wù)是創(chuàng)建和組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(Campaign)，在創(chuàng)建過(guò)程中需要確定活動(dòng)的時(shí)間、日程、目標(biāo)參與人員列表(Target Group)等信息，其中的Target Group既可以在公司既有客戶和聯(lián)系人中直接選擇，也可以添加新的客戶和聯(lián)系人。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中和結(jié)束以后，市場(chǎng)部門(mén)員工應(yīng)該隨時(shí)開(kāi)展各種Activity，如Meeting、Call、Email等，向參與者了解活動(dòng)的反饋情況(Campaign Response)，從中尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(Sale Opportunity)，并將有價(jià)值的信息轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售部門(mén)的同事繼續(xù)跟進(jìn)。流程概覽如下圖：

　　用戶

　　Professional 和 Limited CRM 用戶擁有全部的權(quán)限。

　　目標(biāo)組

　　所謂目標(biāo)組管理，就是為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的，創(chuàng)建潛在顧客或者已有顧客的列表。一般情況下，列表是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的潛在目標(biāo)。通過(guò)借助不同的參數(shù)，篩選列表，創(chuàng)建列表的不同子集，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)做更準(zhǔn)確的定義。一個(gè)列表中的成員都是同屬于一種類(lèi)型，或者是客戶、或者是聯(lián)系人、或者是潛在顧客。

　　1).創(chuàng)建目標(biāo)組

　　輸入目標(biāo)組代碼，目標(biāo)組名稱(chēng)，點(diǎn)擊更新。

　　2).創(chuàng)建目標(biāo)組詳細(xì)信息

　　雙擊#列對(duì)應(yīng)行1，進(jìn)入目標(biāo)組詳細(xì)信息界面。

　　• 通過(guò)業(yè)務(wù)伙伴組數(shù)據(jù)創(chuàng)建潛在客戶

　　指定業(yè)務(wù)伙伴代碼或者名稱(chēng)導(dǎo)入，通過(guò)選擇標(biāo)準(zhǔn)批量導(dǎo)入。

　　• 通過(guò)Excel文件導(dǎo)入潛在客戶

　　1. 在excel中準(zhǔn)備需要導(dǎo)入的潛在客戶列表清單(可以是不存在于系統(tǒng)里面的客戶)，excel中每一列的值所代表的含義與在你B1導(dǎo)入界面中設(shè)置的值一致(見(jiàn)下圖)。將Excel文件保存為.txt文件。

　　2. 點(diǎn)擊導(dǎo)入按鈕，設(shè)置所需的字段。

　　3. 點(diǎn)擊ok按鈕。

　　4. 選擇第一步準(zhǔn)備的文件，導(dǎo)入成功。

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)生成向?qū)?/p>

　　使用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向?qū)е荚诨谀繕?biāo)客戶群創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，此向?qū)职咽纸虝?huì)你通過(guò)參數(shù)設(shè)置產(chǎn)生及執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　步驟一：創(chuàng)建一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者基于已經(jīng)存在的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)建。

　　步驟二：填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的詳細(xì)信息。

　　•活動(dòng)類(lèi)型(電子郵件，郵件，傳真，電話呼叫，會(huì)議，SMS, Web, 其他)

　　•目標(biāo)組

　　• 主辦者

　　•起始，結(jié)束時(shí)間

　　•物料

　　• 合作伙伴

　　• 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模板(此處所支持的文件類(lèi)型與之后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的方法所對(duì)

　　應(yīng)---見(jiàn)步驟五)

　　• 創(chuàng)建業(yè)務(wù)伙伴活動(dòng)(若勾上，將自動(dòng)為潛在客戶創(chuàng)建activity)

　　步驟三：查看，維護(hù)在第二步填寫(xiě)的目標(biāo)組里的潛在客戶，如有需要你可以進(jìn)行添加，修改，刪除等操作。

　　步驟四：保存營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并推出或繼續(xù)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

　　這里針對(duì)執(zhí)行部分做幾點(diǎn)說(shuō)明：

　　•生成外部清單(在Excel中生成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的詳細(xì)信息及潛在客戶)。

　　•使用Outlook發(fā)送電子郵件(自動(dòng)開(kāi)啟outlook，并將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題，

　　聯(lián)系人地址全部拷貝到outlook中，對(duì)支持的文件模板將顯示在郵件正

　　文中，不支持的以附件形式顯示，鼠標(biāo)移到對(duì)應(yīng)選項(xiàng)上就會(huì)有相應(yīng)支持

　　的模板格式顯示出來(lái))。

　　•生成URL(選擇此選項(xiàng)會(huì)通過(guò)B1i根據(jù)選擇的html格式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模板

　　生成網(wǎng)頁(yè)，用戶可以選擇將此網(wǎng)頁(yè)掛在自己的官網(wǎng)顯著位置，來(lái)提高營(yíng)

　　銷(xiāo)目的)。

　　步驟五：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)生成報(bào)告(包括錯(cuò)誤，警告，信息以及具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)鏈接。若

　　上一步選擇URL則還會(huì)生成web頁(yè)面，共用戶訪問(wèn))。

　　活動(dòng)

　　根據(jù)總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)建各自新的活動(dòng)。若在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向?qū)У诙焦催x了創(chuàng)建業(yè)務(wù)伙伴活動(dòng)，則向?qū)瓿蓵r(shí)會(huì)自動(dòng)為目標(biāo)業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)建各自的活動(dòng)。在活動(dòng)的鏈接憑證處也會(huì)顯示營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的單據(jù)編號(hào)。通過(guò)活動(dòng)可以進(jìn)一步了解客戶的反饋情況。

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主數(shù)據(jù)

　　除了利用向?qū)蔂I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)外，B1還提供了手動(dòng)創(chuàng)建的方式。用戶可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主數(shù)據(jù)頁(yè)面創(chuàng)建新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然也可以對(duì)已經(jīng)存在的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行修改，添加，刪除操作。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主數(shù)據(jù)界面主要包含了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)名稱(chēng)，起始，結(jié)束時(shí)間，目標(biāo)客戶群，所使用到的物料，合作伙伴，附件等信息。

　　當(dāng)我們成功執(zhí)行了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后，一些潛在客戶可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就會(huì)記錄下客戶的回應(yīng)，并可以為其創(chuàng)建相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　舉例：目標(biāo)客戶張恒(不存在于系統(tǒng))對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有了回應(yīng)，很是感興趣，我們就可以為其創(chuàng)建新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，點(diǎn)擊目標(biāo)客戶群標(biāo)簽下相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)列，按下tab鍵，點(diǎn)擊創(chuàng)建按鈕，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)界面就會(huì)彈出來(lái)，同時(shí)會(huì)將客戶張恒自動(dòng)創(chuàng)建為存在于系統(tǒng)內(nèi)的潛在客戶。

　　對(duì)于上例中客戶張恒的回應(yīng)，很可能是通過(guò)電子郵件來(lái)表示自己的興趣，那如何在眾多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中迅速篩選出客戶張恒所參與的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以便更好的跟進(jìn)分析呢?對(duì)此B1提供了支持outlook拖拽的功能。實(shí)現(xiàn)此功能須首先啟動(dòng)主控室功能，然后將小工具庫(kù)里的通用功能拖拽到主控室，并將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)添加到通用功能工具中。接著在outlook中將張恒的來(lái)信拖到通用功能下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模塊，若系統(tǒng)內(nèi)存在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含張恒這個(gè)目標(biāo)客戶的話，符合條件的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)顯示出來(lái)供選擇。若只有一條，則直接顯示出來(lái)并高亮顯示客戶張恒所在行。

　　報(bào)表

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主數(shù)據(jù)水晶報(bào)表

　　此報(bào)表為用戶提供了所選營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的概覽。因此，它顯示了活動(dòng)、目標(biāo)組、業(yè)務(wù)伙伴、狀態(tài)及其他信息，使用戶可以管理和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)清單水晶報(bào)表

　　此報(bào)表有助于用戶監(jiān)督所選營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)度和成功與否。它顯示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生潛在客戶的數(shù)量及比例，以及生成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的數(shù)量及比例。以此使用戶可以決定需要注意的地方。